#49 一次不成功的合作

最近，我和一位美国创业公司的 Founder 聊了几轮 Product Advisory 合作。

我们讨论了产品现状、用户数据、增长瓶颈，以及接下来几个月应该优先解决什么问题。我也根据他们目前的业务情况，提供了一份初步的合作方案。

最后，这次合作没有达成。

原因不只是价格，而是我们对顾问应该承担什么责任有着不同的理解。

01 / 我们对合作的理解不太一样

我提供的是一个短周期的产品策略咨询服务：

• 研究产品、分析数据
• 识别当前最关键的问题
• 帮助团队判断接下来最值得做的事情
• 给出优先级和验证方案

但对方期待的不只是这些。

他希望我在提出建议之后，能够持续关注团队的执行情况，判断他们做得好不好、数据有没有改善，并根据结果不断调整方案。
甚至希望将一部分咨询费用与最终的增长指标挂钩。这超出了我原本定义的服务范围。

我解释了为什么一个外部顾问很难对自己不直接控制的执行结果负责。
我们讨论了很久，最后还是决定不合作。

当时我觉得，这只是一次很正常的客户筛选。

但结束之后，我又仔细想了想。

02 / 客户的疑虑，其实很合理

在沟通中，他问了我几个问题：

我怎么知道你有没有认真体验我们的产品？ 我怎么知道你有没有仔细看过我们的数据？ 如果你给了我们一份策略文档，我们执行后发现没有效果，那怎么办？

这些问题让我开始反思自己的服务设计。

过去，我更多地站在提供服务的一方，思考：

我要解决什么问题？交付什么内容？承担什么责任？如何划定服务边界？

但我可能忽略了一个问题：

对于第一次与我合作的客户来说，他们如何判断这项服务值不值得购买？

咨询是一种很特殊的服务。

客户在付费之前，看不到最终产品，也很难判断顾问的实际投入和专业深度。

尤其是产品策略咨询。

它不像设计项目，可以通过一套界面来验收；也不像开发项目，可以通过功能是否正常运行来判断完成度。

客户购买的是一种专业判断，而这种判断的价值，往往还需要经过后续执行才能逐渐显现。

所以，客户会担心：

• 你是不是真的理解了我的业务？
• 你的建议是经过充分研究的，还是放在任何产品上都成立的通用建议？
• 我怎么知道你的专业判断值得信任？

这些担心，并不能简单地靠履历和口碑来打消。

我意识到，我需要让自己的专业工作过程变得更加透明，也让交付质量变得更加容易评估。

03 / 我准备怎么改进？

接下来，我准备对自己的 Advisory 服务做几个调整。

第一，让工作过程更加透明。

在合作开始前，更明确地展示我的工作方法。

我会研究哪些数据、体验哪些产品路径、如何形成假设、如何验证判断，以及整个项目会经历哪些阶段。

让客户在购买之前，就能够理解这项工作的专业性和投入方式。

第二，让客户参与到判断形成的过程中。

不只是最后交付一份报告，而是在项目过程中增加阶段性的沟通。

让客户有机会看到分析依据、已经发现的问题，以及还有哪些不确定性需要进一步研究。

这既能建立信任，也能及时纠正双方对业务理解的偏差。

第三，让建议更加可验证。

不仅告诉团队应该优先做什么，还应该回答：

• 为什么这样判断？
• 哪些证据支持这个结论？
• 如何衡量执行结果？
• 什么情况下需要重新评估策略？

第四，考虑增加一次有明确边界的交付后复盘。

如果团队按照建议进行了调整，我们可以在约定的时间重新查看数据，讨论原来的假设是否成立，以及接下来应该怎么判断。

当然，这需要明确合作范围和投入成本。

这并不意味着我要承诺 DAU 或留存一定增长，也不意味着我要接手团队的日常执行。
我仍然认为，顾问应该对自己的研究质量、判断依据和交付内容负责，而业务结果则需要结合执行情况和其他影响因素来看。

不承诺不可控的业务结果，不等于不对自己的专业工作负责。

这是我从这次合作中获得的一个重要认识。

04 / 不是所有客户都适合合作

当然，即使做了这些改进，也不意味着所有客户都适合我的服务。

有些团队需要的是持续参与业务、监督执行、共同承担增长指标的产品负责人，而不是一个阶段性的外部顾问。

这种需求同样合理，只是合作模式不同。

我不需要为了达成每一次合作，改变自己提供服务的核心定位。

但我有责任让潜在客户更清楚地理解：

我能解决什么问题，如何解决，以及他们应该对最终交付抱有什么样的预期。
这既是在保护自己，也是在帮助客户判断我们是否适合合作。

05 / 一次不成功的合作，也是一次产品迭代

我依然希望把自己的精力放在最擅长的事情上：

帮助早期团队识别真正重要的问题，判断哪些方向值得投入，哪些事情暂时不应该做。

但与此同时，我也需要把这种能力变成一项让客户更容易理解、信任和评估的服务。

回头看，这次合作没有产生收入，但确实帮助我发现了自己服务设计中的不足。

以前我更多地思考，如何帮助客户降低产品决策中的不确定性。

现在我意识到：

作为一名独立顾问，我也应该努力降低客户在购买我的服务时所面对的不确定性。

这两件事，其实是同一套思维。

一次不成功的合作，也可以成为一次有价值的产品迭代。