饮品行业魔咒：卖水的做不好饮料，卖饮料的做不好水

本文来自微信公众号： 新经销 ，作者：高级研究员 海游

在前两天的一个行业论坛，我提了一个观点：国内卖好瓶装水的企业卖饮料都不行，卖好饮料的卖瓶装水都不行。

这几年，经常能看到水企推出茶饮料、功能饮料，也看到饮料企业试水矿泉水、纯净水。很多企业觉得，无非是多生产一款产品，利用现有经销商网络，再铺进原来的终端。

但最后的结果，往往不如人意。

瓶装水和饮料是两个概念，瓶装水是消费者竞争力，是消费习惯的培养，饮料是渠道竞争力，是渠道力下的场景布建。

都属于饮品，但瓶装水和饮料的操作逻辑有较大的差异性。国内很多企业，比如东鹏特饮，饮料卖特别好，水卖的很差，比如景田百岁山，瓶装水卖特别好，饮料卖的很差，中国只有农夫山泉这一家企业同时把水和饮料卖好了。

卖水的和卖饮料逻辑不一样

整理了2025年饮品企业财报数据，产品结构差异性很大：

从水和饮从水和饮料的占比我们就会发现这不是巧合。水有水的逻辑，饮料有饮料的逻辑，两个逻辑互不通用，这也是结果表现的内在原因。

大多数水企水卖不出省，不是营销问题，是物理问题。“一方水土养一方人”，在商业上对应的就是水源半径。

从泉阳泉的2025年区域数据就明白了：吉林大本营销量增长20.31%，辽宁（沈阳、大连）增长55.92%，黑龙江、京津及南方市场约30%。

它的区域战略叫“一个中心、两翼齐飞、全国布局”，一家做了几十年的矿泉水上市公司，“全国布局”至今仍然是目标，不是结果。

水真正的难点在哪里？

元气森林原饮用水业务负责人，在复盘自家“有矿”矿泉水失败时说过一段话，曾经谈到过这个区别。

“饮用水与饮料实际上是两种截然不同的产品。饮料产品差异化大，拉新容易，但留存非常难；饮用水差异化小，拉新非常难，但一旦发生了，留存会非常稳固。”

水的难点在“拉新”，一旦成为习惯就极稳；饮料的难点在“留存”，因为消费者的选择随时会被新口味、新场景带走。两句话，把两种生意的咽喉位置说得明明白白。

所以水的竞争力该叫消费者竞争力。

本地人喝本地水，喝了二十年，进店看见熟悉的瓶子顺手就拿。这不是广告砸出来的偏好，是重复暴露养出来的默认选项。你想让他换，得给一个理由，而他本来没有任何理由要换。

而饮料则是反过来的，是购买理由优先。它必须先回答一个水不需要回答的问题：消费者在什么情况下会想起我？

我们耳熟能详的广告语，就是告诉你什么场景该喝什么饮料。

火锅场景是怕上火，喝加多宝；白酒场景是配一瓶苏打水；累困场景是喝东鹏特饮；运动场景是来一瓶东鹏补水啦；这些场景是真实存在的，而且是可以被量化的。

2025年，东鹏特饮在中国能量饮料市场的销售量份额升到51.6%、销售额份额38.3%，连续五年销量第一；锚定“汗点”场景的补水啦卖了32.74亿元，同比增长119%；东方树叶在无糖即饮茶市场的份额稳定在75%—80%。

但场景不会自己出现。火锅店里得有你的冰柜，网吧、球场、服务区、婚宴桌上得有你的货。场景是靠渠道一米一米布建出来的。

东鹏的底牌不是广告，是3200家经销商、430万家终端网点。农夫山泉能连续五年把东方树叶的份额稳定在七成以上，靠的也是同一张网。

这才是渠道竞争力的实体，它不在货架上，在消费者在哪个瞬间会想起你。

水与饮料的底层逻辑对照

做了一张水和饮品的对照表：

拿一个新品过来，先判断它更靠近哪一列。靠近左边，就该按“时间和习惯”的节奏打；靠近右边，就该按“渠道和场景”的节奏打。

用错了节奏，投入越大，错得越远。这也是很多大品牌想跨界操作最容易犯的错误。

均属于饮品行业，但是跨界为什么这么难呢？

首先是物流经济学，泉阳泉显示的吨价是666.97元，即0.67元/公斤；一瓶5元/500ml的饮料，货值密度是它的十几倍。同样的车、同样的仓，运饮料的产出是运水的十几倍。

水天生长不成全国生意，除非你把厂建到水源地，再把水源地铺满全国。

其次是渠道能力模型不同，水的渠道能力侧重“运营专员”，侧重配送效率、铺市密度、终端无差别覆盖、退货周转。

饮料的渠道能力侧重“市场专员”，侧重餐饮与封闭渠道、终端客情、陈列资源争夺、场景活动执行。同样是销售队伍，肌肉记忆差异较大。

最后是费用结构相反，水靠规模效应：毛利薄、周转快、费用率低，赢在“省”。饮料靠品牌溢价：毛利厚、营销费用高，必须持续投广告、投终端、投促销，赢在“花”。

一个习惯省钱的体系，很难学会怎么花钱。华润饮料2025年“加大营销资源投入”直接吃掉利润、净利跌近四成，就是这道墙的现场。

跨界摔跤层出不群，唯农夫成功了

回头看国内饮品行业，这些年跨品类尝试并不少，但大部分都没成功。

1.恒大冰泉：用做地产的思维做一瓶水

2013年高调入场，500ml定价5元，三年累计亏损近40亿元；2015年9月被迫把主力款从4元多砍到2.5元，老客户觉得被割了韭菜、新客户怀疑品质缩水，高端人设没立住就塌了。

2016年9月，恒大以27亿元把快消业务整体打包出售，其中冰泉作价18亿元。根子上错在：以为砸钱、铺货、借足球热度就能让人复购。但快消最底层的逻辑是，一个普通人喝完这瓶，过两天路过便利店还愿意再拿一瓶。

2.元气森林“有矿”：三年三次，三次没成

2021年7月推出天然软矿泉水“有矿”，2022年3月升级“钻石瓶”新包装；到2024年，官方旗舰店已下架，客服的说法是“已下市两三年、暂时没有排产计划”。

中间还试过天然水“森林的水”，未正式上市即夭折；第三次改用主品牌做纯净水，卖点是“0钠”，业内直接质疑是伪概念。饮料做得很好的一家新公司，在瓶装水上连摔三跤。

3.百岁山：水源是护城河，也成了天花板

景田百岁山自2011年起稳居国内天然矿泉水销量第一，“水中贵族”的定位二十年不动摇，代价是产品线几乎只有矿泉水。

运动场景给不出电解质饮料，日常场景给不出即饮茶，一旦矿泉水市场抖动，业绩只能跟着抖动。水做到头部，仍然拿不到饮料那把钥匙。

4.农夫山泉：成功答案不在营销，在水源地

“水源地建厂、水源地灌装”——截至2026年，农夫山泉已在浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖、四川峨眉山、新疆天山玛纳斯、云南轿子雪山、海南雷琼海口火山群等地布局16个水源地，2025年一年就新增3个，2026年初再添1个。

这一招直接打掉的是水的死穴：运输半径。把厂建到水源地、把水源地铺到全国，水才有可能变成全国生意。而这件事的代价是十几年的重资产投入，以及财务上“很不好看”的十几年。

然后，它用同一张全国经销商网络，把水、茶、功能饮料、果汁一起铺下去。一瓶水的边际物流成本，被同一车上的东方树叶摊薄了。双轮的意义不在产品组合，在于共用一张网。

5.娃哈哈：另一个特例

娃哈哈靠联销体把纯净水铺到县镇，2025年营收约705亿元，包装水市占率从2023年的5.8%升到16%以上。但它做的是渠道型的水：靠渠道控制力铺出来的量，而不是靠消费者心智慢慢养出来的习惯。

代价也很清楚，苏打水、茶饮、果汁、电解质水试了一圈，没跑出一个能和东方树叶、外星人电解质水抗衡的爆品。两把钥匙，它其实只握住了半把。

总的来说，水靠习惯，饮料靠场景；两个发动机的点火方式完全不同，只有共用一套底盘的企业，才可能同时把它们点着。

做水或者饮料，都有三个问题必须想清楚

先说三条必须遵守的硬结论：

1.铺货不等于布场景。水铺到货架上已经赢了七成，因为消费者进店会习惯性拿；饮料铺到货架上只是入场券，没人告诉他“什么时候喝”，货就只能在货架上落灰。

2.顺序不能反：先定场景，再定渠道，最后定产品。反过来做，就会变成“我有一个产品，请帮我找一个场景”，这条路基本走不通。

3.看费用的去向。水的钱该花在配送效率和铺市密度上；饮料的钱该花在场景触达和终端陈列上。花错地方，钱就白花了。

再说三条做饮料前自检三问：

1.产品对应的具体场景是什么？能不能像“汗点”、“累困”、“上火”那样，一句话说清？

2.那个场景所在的渠道，我的货进去了吗？冰柜在第几台、陈列在第几层？

3.消费者在那个场景下，第一个想起的是我吗？如果不是，资源该投广告还是投终端？

三问的答案如果都是模糊的，那手里的产品就更接近“水”，得靠时间和习惯慢慢养；如果答案清晰，那才是“饮料”，得靠渠道和场景一寸一寸去抢。两种节奏，两套打法，不能混。

写在最后

水卖的是习惯，饮料卖的是场景。做水的人以为自己在做饮品，做饮料的人以为自己在做渠道，两个都只说对了一半。

真正的分水岭是：你卖给消费者的，是每天都在做的那个动作，还是某个瞬间突然想起的那个念头。

END