“晚宴混蛋”测试：创始人如何大胆推销自己

那个”晚宴混蛋“测试是解决一个常见问题的办法：

初创公司常常难以向团队推介，尽管对于最早期的公司来说，成功筹集资金非常重要——正如我下面所描述的：

预种子——押注球队
种子——押注产品
A系列——押注市场势力
B轮 - 押注收入
C系列——押注单位经济学

为了判断自己是否在团队中正确推销自己，可以做个思想实验：在晚宴上描述自己。如果你拼命推销自己，那么如果你是个善良的人，你会脸红脸红，尴尬得不行.原因是，一份合适的推介内容包括你的许多资历、成就，以及你和团队的独特之处，而我们绝不会在晚宴上这样谈论。

然而，这正是你与投资者、合作伙伴、客户和潜在员工交谈时应该做的。

几年前，一大批北欧创始人从硅谷过来。当我问他们这次旅行中最大的收获时，他们说——我们必须学会用“美国式”的方式推介我们的初创公司，更自我宣传，强调未来而非过去，谈论它可能成为什么，而不是现在的样子，甚至夸大一些证据点，等等。

描述使用情况和讲故事，而不仅仅是收入。他们告诉我，国内的投资者不喜欢这种风格。

别留手
做个晚宴混蛋，强势推销自己。别克制。你的害羞和礼貌无助于你。

我发现大多数创始人倾向于专注于描述他们的想法，而忽略其他一切。我听过成千上万种“电梯推介”，他们通常只关注想法本身，而不是团队、市场、差异化或其他任何东西。

他们淡化自己的成就，甚至忽略了。

当然，你强调什么取决于你的背景。人们常说有反复创业者和首次创业者，但还有另一条轴线，那就是是否具备明显的资历。比如对于刚创业、正在创办游戏公司但已经在该领域顶级公司工作多年的创业者来说，快速修改电梯陈述，提及这一点既有益又显而易见。

但你会怎么办？你是没有资质的首次创业者吗？

那么问题就变成了，你在这个想法背后有什么“赢得的秘密”？有一个简洁的故事，讲述你是如何成为Shopify卖家，如何打造任何商业产品的，非常有帮助。

如果你有一些不显而易见的市场指标或观察，展示你在该领域的专业知识就更有价值了。如果你拥有各种专业、学术或开源的资历，即使不直接相关，也值得将其纳入其中。

另一个非常尴尬的地方是用事实和数据来描述自己。如果你之前的工作中，你做过一个服务数百万人的应用，或者你现在的公司刚推出并获得了首个1万用户，你应该保存这些数据。

任何关注和认可都会极大地证明你的观点。当然，这也是让你成为晚宴混蛋的另一个原因。

我们为什么不做得更好？从众的危险
你现在可能正经历一个自我反思的时刻，问自己为什么会这样？为什么我要淡化成就，而不是应该加大它们？

我对此的回答是“从众”。在现实生活中，我们常常潜意识里顺从周围的人。如果你在友好的聚会上谈论自己做过的酷炫事情，以及为什么会很棒，人们会担心你夸大了自己和他人之间的差异。

进化心理学有个有趣的理论，害羞是一种进化出来的特质，是为了保护我们在这个只有几百人部落、几个错误词语可能伴随我们一生的世界里的安全。

这也是我对人们不愿意在社交媒体上互动和分享知识的理论，因为显然这对他们的职业可能非常有帮助。

总结一下;有提案模式和晚宴模式。学会开启前者吧！

做个乐观主义者
你必须对自己的产品、创业公司和自己保持乐观。这就是为什么当你向投资者、潜在员工或合作伙伴推介时，重要的是谈论可能发生的事情，而不是你今天正在做什么。

这种推销有一种独特的风格，是一种带有乐观色彩的未来视角：

• 强调未来，而非过去
• 它可能是什么，而不是它现在的样子
• 即使是一点点证明点，也要强调
• 如果成功，可能会有重大变化
• 优势胜于风险
• 客户喜欢产品的迹象，而不是收入指标
• 为什么这个团队有勇气和专业知识去完成这件事，而不是凭资历和工作经验
• 一个关于世界为何走向如此独特的叙事
• 为什么你从楔形起步，但最终市场却非常庞大

我之前提到过，国际创始人常把这种方式描述为“美国式”的提案方式——有趣的是，这其实不是“美国式”的提案方式，而是湾区科技生态系统特有的。

创始人选择这样描述他们的初创公司，这非常乐观且充满未来感，而且听到这些提案的人也选择相信他们。

为什么这是向投资者、员工和合作伙伴推介的唯一方式
我还想说，这是说服人们加入你旅程的唯一合理方式。

1. 投资者
首先，让我们谈谈初创投资者。创业投资组合本质上存在风险，风险学数学的物理学意味着赢家必须非常大。人们常说，在十家公司的投资组合中，大约一半的投资会归零，三家会带来少量回报，而前一两家则回报率超过十倍，使基金运转。因此，专业的风险投资者试图了解你是否有能力成为前两名之一，如果没有，是否会拼尽全力。很多评估聚焦于市场或你的数据，但有时真正的问题是你的雄心。

所以他们试图回答一个简单的问题：你想打造行业领先的公司吗？

关注未来和上涨面显示了你的权力意志。这让投资者能够感受到这个信号。如果你过早关注盈利，而不是增长或保住你的蛋糕，而不是尽可能扩大蛋糕，那是一个重要的信号。

这样做的重点不是误导投资者，让他们以为你在做你没有做的事情，而是如果你瞄准了大目标，你必须以最清晰的方式表达出来。

这种视角往往直接反映在我评阅的a16z幻灯片中。产品幻灯片是描述应用当前的功能，还是讲述未来产品路线图？用户预测或财务预测只是展示去年的表现，还是讲述业务即将发生变化的故事？

当创始人对故事过于保守时，投资者很难理解他们长期想做什么。相反，我喜欢创始人讲述大故事。当然，我会否定并向下取整，假设许多功能从未发布。

但我喜欢看到这些。

2. 员工
其次，谈谈员工。通常在招聘前几名员工时，你可能能给每个人几个百分点，尤其是关键人员（如工程师或设计师）。但在几次招聘后，你最终得说服员工接受低于公司薪水且占公司比例极低的部分。他们为什么要这么做？为什么他们会为你工作，而不是自己创业或去别处找份薪水更高的舒适工作？

创业公司相比许多其他机会的不对称优势在于它们充满冒险和乐趣。初创公司可能会失败，但工作通常比你在别处能做的要有趣得多。初级员工的责任和范围可能远远超出其他公司所能理解的范围。

当然，从经济角度看也有好处。对于创始人来说，要说服高素质员工加入他们的公司，通常需要展现冒险精神。还有什么比挑战一个可能行不通但如果成功了，将会非常精彩的巨大目标更具冒险精神的呢？

为了传达冒险精神，创始人需要能够编织出一个叙事。也许是我们对他们，或者大卫与歌利亚。也许是探索未知，在没有人时去边境。如果你讲不好故事，怎么能指望人们跟随你？

因此，我认为讲述一个雄心勃勃、充满惊喜和潜力，同时也存在失败可能性的未来叙事非常重要。这让工作变得有意义，也让潜在的经济收益变得有价值。

3. 记者、合作伙伴及更多
我们谈到了投资者和员工，但实际上还有许多其他受益于未来视野的群体。如果你和记者和评论员交谈，你必须与他们今年将要见的成千上万家公司竞争，你必须吸引他们的注意。如果你在营销，在与数十个其他活动相邻的会议上举办活动，你必须吸引与会者的目光。乐观、未来感的视角让你有空间讲述你试图解决的问题，以及为什么你的初创公司一旦到达那里将如此重要。

你可能会说，这个世界充满了愤世嫉俗的人。也许你来自一个大多数人吹毛求疵失败原因的地区或行业。也许他们希望你专注于最小化下行风险，或者承认潜在问题，否则不会把你当作可信度。

如果那是你的行业网络或社交网络，我建议你逃离。去寻找那些与你有相同乐观、对未来有相同价值观和信念的人。这也是湾区在过去几十年里成为强大力量的原因之一。

是的，这里有知识和投资者，但更重要的是文化。

我最后要说的是你自己。你应该以乐观的方式谈论你正在做的事情，帮助自己创造意义。对于我们这些成长于崇拜史蒂夫·乔布斯的一代人来说，目标一直是在宇宙中留下痕迹，而不是卖糖水。

思考未来，以及你可能创造的积极面，是赋予我们付出的夜晚、血泪意义的绝佳方式。如果你只是因为一个赚钱的机会而做新产品，我敢保证，当困难时刻，你的意义感会逐渐消退。

你会问自己，我为什么要做这件事？如果你没有北极星指引你踏上这条不可避免的坎坷创业之路，你必然会迷失方向。那时FAANG的工作才会显得非常吸引人。

显然，别喝自己的Kool-Aid。
这完全是关于推介。当然，同时记住你正在做的事情的所有真相也很重要。也许你还没有真正实现产品市场契合度，或者你的营销策略。也许你的单位经济学还不行，或者你的团队存在重大缺口。如果你正在做一家新创业公司，很可能一切都感觉一直坏掉，大家可能会退出。

你必须以清晰的头脑去应对所有这些挑战——同时保持一种未来感的精神，激励人们加入你的旅程。