如何免费赠送产品并从中赚钱

Lovable 最大的增长杠杆之一是免费赠送我们的产品。

没错，Lovable是一家PLG公司。我们的大部分收入来自自助服务。我们也有一支很棒的销售团队，但我们的主要目标仍然是自下而上的。

专业消费者、创始人、个人项目开发者，以及令人惊讶的大量使用Lovable内部公司的人，仍然只是刷信用卡。

是的，我们是AI产品，所以每次有人使用《Lovable》，都会让我们付出实际的钱。但我们增长策略中很大一部分仍是免费赠送产品。

我知道。某个地方，有个财务人员刚刚感受到原力中的扰动。因为人工智能让所有人都对毛利率感到恐慌，作为回应，许多公司隐藏了客户在付款前必须体验的东西。

赞助商：Elena's Picks

你不想要泛泛的广告，对吧？为了让你更有价值，我介绍了一些我个人推荐或正在尝试的产品和服务：

→ 按类型分类的研究流程我构建并运行了一项涵盖300+人的定性研究（用于我的“人们对独立委员会角色的真实看法”报告）与Research Flow产品一起工作，并有机会与Typeform团队紧密合作，聆听他们的愿景。

我为所有团队（增长、市场、产品，所有人）能够开展更多高质量的定性研究感到兴奋。

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:我之所以考虑这个，是因为感觉我的LLM订阅增长比流媒体订阅快。如果你在构建一个需要多个模型的东西，可以用TrustedRouter把所有（600+！）集中到一个地方。

他们会自动处理切换，以防某个服务宕机或变便宜。我也很喜欢他们对隐私保护的重视——他们用密码学证据证明他们从未看到或存储你的提示。

👀.额外福利：没有订阅费！他们按使用量收费。

→ 示意图：还有人弄明白如何实现非座位定价吗？这很复杂。所以我一直在了解Schematic的新基于使用量的计费平台。非常适合与企业客户合作，他们希望实时了解使用情况，包括运行时权限、门禁控制、计量、坡道周期以及其他所有你每月不打算收固定费率时所需的功能。

👀免费注册如果你想考虑转向基于使用的计费。或者，看看他们的人工智能学分与计量虚拟研讨会下个月。

人工智能让这一点更加重要

我们对产品赠品的看法需要重新调整，因为原始策略是在SaaS时代建立的，而基于云的软件独特之处在于扩展成本极低。我们当时都乐于以80-90%的毛利率四处奔走。

送出额外座位（通常服务器费用也就几分钱？）并不会让首席财务官心脏骤停。

但随后人工智能出现，开始破坏那些美好的利润率。根据产品和型号，利润率可能为零，甚至是负利润率。即使优化了，如果你能达到超过40%，那你已经做得非常出色了。

所以公司当然会试图保护这些利润率。AI功能被纳入了最高价的套餐，或者变成了附加功能，或者（我个人最喜欢的）被锁定在企业版中，大多数用户可以远距离欣赏它。

因为你怎么敢在花钱的时候送人？数学需要数学！

这是公司目前在人工智能上犯的最大变现错误之一。

为什么？首先，你实际上是在阻止用户体验你产品的主要价值。

人工智能还很新，所以大多数人直到用了它才真正明白它能为自己做什么。即使有人描述它（我也一样）知道你的市场团队正在加班加点），只有亲身体验后才能真正理解它的价值。

（还有，你不觉得大多数营销内容其实都在说同样的意思吗？某种版本的“为人工智能时代打造”、“人工智能原生”、“代理”、“超充能”、“大规模化”、“专注于重要的事情”以及任何涉及“重新定义可能性”的说法。嗯）

但请记住，用户做的是一个简单的计算：感知价值必须高于你要求他们支付的价格。顺便说一句，这个“价格”不仅仅是美元。它还包括安装设备、学习、说服同事使用以及其他通常需要花费大量价值才能获得产品价值所需的时间和精力。

在AI还没“重新定义可能性”之前就把AI关在变现墙后，就是让他们为还不了解的东西买单。

可以把它看作是营销支出

当你的财务团队听说想要免费提供AI产品的使用时，他们立刻会把这看作是一个巨大的成本中心，会摧毁你的利润率。

我们Lovable的全部目的就是颠倒这个事实：

我会考虑作为收购支出中免费赠送产品的成本。这意味着它必须与我们所有可能投入营销资金的地方竞争。

我们通常对免费获取策略采用3个月的回本门槛。如果我给某人$X价值的Lovable，我根据转入付费账户、保留、续订和扩展，多快能回收这笔钱？

然后我会把它和其他获取渠道做比较。

大多数人认为有两个选择：“免费赠送产品，或者保留钱。”但实际的替代方案通常是“把产品送给潜在客户，而不是通过传统营销渠道花更多钱去争取这些客户。”

我宁愿让我们的用户比谷歌更富有。（无意冒犯谷歌，我们仍然花了很多钱给你。）但如果我们的产品能自己获得客户并自行销售，我们显然更愿意投资在那里，打造更具竞争力的增长机器。

此外，这种方式让你有机会与客户互动并变现，即使第一次失败。

想想你所有尝试过你产品但没完全转化的用户。用这种方法，至少他们已经进入你的系统，你有他们的联系方式，所以你还有机会让他们复活。

如果他们是通过付费广告进入，你只有一次机会。如果他们那时没转化，他们就永远不会回来（除非你以后再花同样的钱再给他们投放广告。

另外，记住：即使是那些卖实物商品、实物商品的公司，也总是会举办试用、赠品和样品。SaaS 已经被宠坏了。

（顺便说一句：我知道有些人会否定这个，比如“哦，你只能这么做、说这些，因为你是风险投资支持的，而且Lovable刚刚筹集了4亿美元。”但我实际上认为，如果你严格从回报的角度评估，每个增长渠道或策略都有成本。付费是显而易见的，金融部门可能会抱怨免费发放代币，但即使是“免费”的增长活动也有成本，因为你仍然需要雇人来执行。所以是的，风险投资意味着我们可以更快地完成这些，但每家公司都应该把这个渠道视为一种聪明高效增长的方式。）

向他们展示魔法

我写了很多关于免费增值以前，所以我不会把这变成另一个免费增值宣言。最重要的是：送出足够的产品，让别人达到“天哪，我简直不敢相信这事发生了”的时刻。

对我们来说，那一刻就是第一代——告诉Lovable：“帮我做一个比较不同恐龙体型的酷应用”（或者其他什么），然后看着它出现在你的屏幕上。

我们努力让这种体验免费，每天给用户5个信用点（第一天10个），每月最高30个。

第一代对我们来说就是一切。我们一直在努力让每一代都变得优秀，这很明显，但第一代非常重要，因为那是人们体验将大脑中的东西转化为屏幕上可用的代码的时刻。

如果你的产品需要多次使用才能真正理解，务必考虑这一点。一次精彩的首次体验可能不够。这就是为什么我们的免费积分每天都会刷新。

也许你第一天还没被说服去付费，但明天你可以回来，再做一次编辑，看到更多价值，养成习惯。

我不能把这个策略归功于我，因为它在我加入Lovable之前就已经存在了，这非常不方便，因为它非常有效。

我们的免费转付费转化率通常在5%到10%之间，这正是回报计算的关键。

不过，记住你的产品必须真正推销自己:)

与他人合作，免费赠送你的产品

请记住，免费增值是一个完整的系统，而不仅仅是价格。为了实现这一点，我们通过许多不同的程序提供免费的产品使用。

1. 合作伙伴赠品——借用别人的观众

其实我以前从没在这么大规模上做过，但对《Lovable》来说效果出乎意料地好。

前提很简单：找另一家与你的ICP有高度重叠受众的公司或创作者，然后免费向他们的受众提供你的产品。

例如，你可以通过LinkedIn高级福利获得一些免费的可爱优惠。我们通过Lenny's通讯、Revolut（你现在正在阅读的这份美丽通讯）以及许多其他平台提供优惠。

合作伙伴能免费赠送你的产品，而你不必像Google、Meta、LinkedIn以及任何广告平台上那样，在拍卖中竞争关注。

而且，你的分销更高效，因为你已经知道你找到了合适的受众。如果合作伙伴有非常强的ICP匹配，我们可以非常积极地提出报价——几个月甚至一年。

这听起来很疯狂，但你看看付费账户的转化率，可能高达40%到60%。

再说一次：数学需要被算算。通过报复的视角看过这段话，我现在非常相信这个频道。

（Emily Kramer为Lenny写了一篇很棒的客座文章，谈及去年的这件事：生态系统是下一个重要的增长渠道.)

2. 社区与活动——让其他人激活你的用户

我们的《可爱的黑客松》取得了巨大成功，让我觉得以产品为核心的活动被低估了。不仅冠军和组织者能成为焦点，所有参与者都被安排了完美的入职体验。

想想看：人们在有限的时间限制下试用产品，周围有其他人在用，也有人帮他们解答问题或帮忙。现在他们认识办公室（或其他地方）一群可以讨论新项目的人。

这几乎是一个理想的环境，不仅让人们用一次产品，还能让他们留下来继续使用。

哦，这也是一个非常棒的企业推广项目。我们不是做演示（呸），而是帮助企业在Lovable上组织内部黑客松，让他们的团队真正体验这种魔力。

3. 启动程序——在栈出现之前就进入

如果你想让初创公司用你的产品，就免费给他们。

我在许多公司和类别中见过类似的做法。MongoDB也做到了。我也听过MathWorks类似的例子。在Amplitude，我们的创业项目是销售管道的重要推动力，而不仅仅是自助收入。

我写了整篇文章揭穿了关于这种方法的误区但最重要的是，把这当作一种短期收入驱动的策略来进行。你不能指望这些公司立刻就开始真正回报，但这是一个很好的机会，让你的产品融入他们的核心基础设施，这样你和他们的合同也会随着他们的增长增长。

如果你愿意等待，这比用企业销售动作打入热门公司要高效得多。

我见过的强力创业项目毕业后转化率大约在40%到60%之间。如果你的产品随着公司成长变得更有价值，我不明白为什么你不想早点达到那个水平。

在你开始到处扔免费产品之前......

有一些保护措施，因为不幸的是，“免费赠送你的产品”很快就可能变成“无意中赞助互联网”。

首先，衡量回报。赠送产品不应被视为一种模糊的品牌投资，大家都认真点头，没人知道是否成功。给你赠送的产品赋予一个金额价值，衡量转化率、留存率、续约率和扩展率，并与其他获客渠道进行比较。

我们采用3个月的回报阈值。你的可能不同，但你需要一个。

其次，不要使用通用优惠码。它们总是泄露或被分享给不该拥有的人。它们最终会被放到优惠券网站上。有人把优惠券发到绝对不该发布的地方，然后你精心设计的获取策略变成了对网络陌生人的慈善捐赠。

务必尽量使用与个人用户或资格绑定的独特一次性兑换码。

第三，调整每个市场的报价。一定要了解不同地区的经济学，因为它们差异很大。比如，如果转换或变现因国家或地区变化很大，你可能需要地理限制。

同样，数学需要计算。“免费”并不意味着“我们不再关心单位经济学”。

第四，真正让它免费。我更相信用零美元给别人更少的产品使用次数，而不是用八折给他们更多访问权限。即使我能轻松负担得起几美元，“试试这个”和“买这个，但稍微便宜一点”之间有很大心理区别。

你一开口要钱，我就得做出购买决定。当东西真正免费时，这个决定就消失了，让我专注于你的产品是否真的有用。

是的，人们会偷你😠的东西

任何有价值的报价都会吸引欺诈。这很糟糕，但总会发生。没有什么神奇的策略，就是你在网上免费赠送东西，然后大家礼貌地只拿他们应该拿的东西。

你需要有人负责这件事。

在Lovable，我们的团队构建系统以检测欺诈、追回信用积分并封禁不良行为者。这些系统可以发现并修复很多问题，但你仍然需要假设某处有人正在试图利用你刚刚发布的那个慷慨的服务。

我是通过这份通讯亲自了解到这一点的。正如你们中有些人看到的，我开始向每位付费订阅者免费提供可爱的积分，我觉得这是件好事。

但后来......有个人发现了一个漏洞，生成了600+张优惠券，开始转卖。

当我质问他时，我本以为他至少会说“哦，糟了，抱歉”。

没有。

显然，偷走600张优惠券并转卖，只是我未能充分理解的又一条创业路径。

这很烦人。这让一切变得更昂贵，对所有人来说都更困难。所以，是的，你需要欺诈检测、资格规则、独特代码、监控和修复。人们偶尔还是会找到绕过这些的方法。

但即便如此，这绝对值得。

永远免费增值

如果你以前做过PLG，有人（很可能是金融行业）说服你AI杀死了免费增值，那就去告诉他们他们错了。

是的，风险更高，因为赠送产品使用有明显且即时的成本。但如果你想投资增长，我确实看到，赠送代币的成本在推动客户、转化和收入方面，可能比那些更明显的营销渠道的成本更有效。

额外福利是：如果你能尽快把事情做好，你会有很大优势。现在这个产品之间几乎没有功能差异的世界里，所有的营销听起来都差不多，大家说的都差不多。

真是太多了人工智能信心剧场.所以你需要用你的体验赢得客户......而这种方法之所以有效，是因为它消除了让人们尽快进入你产品体验的所有障碍。

如果你想在这个极其竞争激烈的市场中获得客户，就把你的产品交给他们，让他们免费试用。

编辑乔纳森·雅格尔.

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