如果你不做热爱之事，成功或许毫无意义

大家都在谈论产品市场契合度。作为创始人，这会被反复灌输。“不要建造别人不想要的东西，不要拖延才发货，不要孤立自己，建造天空中的城堡。你的创业公司成败取决于你对市场的理解，所以你得出去了解这个该死的市场。”

真的真的重要的建议。自己构建“愿景”的诱惑非常强烈。有数百名创始人坚称自己在寻找市场信号，实际上却做着完全相反的事。第一次创业的人专注于产品，第二次创业者专注于分销，诸如此类。

所以我理解为什么它被如此强调，这就是我的观点。

不过，细微差别很难传达，我认为有时候创始人——尤其是第二次创业者——会觉得自然而然地选择在任何行业、服务任何群体的PMF中寻找它。

这也是错误的，因为你不会有创始人市场契合度。

大家都知道什么是产品市场契合，那到底什么是创始人市场契合？

大多数人并不适合做创始人。那些能做到的，并不完全适合卖同样的东西。向消费者创意领域销售和向企业科技领域销售完全不同（问我怎么知道的）。

一位有迷幻药历史且曾是佛教僧侣的爵士钢琴家，肯定能胜任前者。一个有研究背景的严谨常春藤毕业生在后者会表现更好。试着换一下。

你能想象这个人和一群穿着白衬衫的顾问一起，试图识别季度交付物吗？

别管销售了，这些人根本没什么好聊的。如果你不能与客户沟通，就无法为他们打造产品。

创始人市场契合度是关于文化的。正是那种无法量化的相似度、氛围、口音、语言、穿着以及无数其他细节，赋予了你部落身份，是让潜在客户告诉你问题、为你加油并给你钱（按这个顺序）所必需的。

还有无数个细节让我创始人在他们的中寻找客户这些都是让创始人愿意为这群人投入多年时间建设的事情。

这不公平吗？或者说，反平等主义？它是否过于依赖刻板印象？我不确定。一方面我喜欢任何人都能学会向别人销售的想法。另一方面，“学习”这个词承担了很多重任。

几乎显而易见，西班牙语母语者在进入华人市场时比中文母语者更难推销。这并非不可能，只是前创始人需要付出更多工作，而初创公司本来就已经是大量工作了！

产品市场契合度是一个布尔值，或者说可以单轴测量。你要么有，要么没有。创始人市场契合度奇怪地高维度，因为它不仅关乎其他因素，更关乎性格。

举个例子。假设你是个内向的人，不擅长“去一个新地方，扮演角色，向不认识你的陌生人推销”这件事。作为创始人，这并不算是个障碍，但会让销售到某些习惯于极具魅力的销售员花钱买牛排晚餐、洋基队包票、在会议上交换名片的大型企业更难。

所以你可能想瞄准一个买家更可能是你从未见过面的人的市场——比如消费市场，或者通过口碑传播的开发工具。如果你坚持B2B，那么更好的目标是远程团队，这些团队不一定期望有大量面对面交流。

或者找到你可能喜欢一起玩的人。对我来说，那是喜欢视频和桌游的人。你能找到一种方法，把“去GenCon”或“去西区”变成一个与目标客户接触的机会吗？

（很遗憾我做不到）

如果有帮助的话，这里有一份最近我一直在想的轴的清单。

• 内向/外向。我们之前已经稍微谈过这个。如果你是内向的人，坦率地说，这对你来说会更难。但你可能更倾向于那些不需要你在会议上上台上或建立人脉的分销渠道，这反过来更可能推动消费者或产品驱动增长（PLG，如figma和linear所推广的）。
• 你那种独特的文化定位。别撒谎，我知道你有。你是个潮人Tumblrite，或者是个过于在线的Reddit小孩，或者是4chan的边缘大师。或者如果你离线一段时间，你就是运动员、戏剧学生或电脑极客。你认同有人在早餐俱乐部里比其他人更喜欢。这几乎肯定会影响你自然会被谁吸引，以及你想服务谁（或者说，你不想花时间相处的人）。
• 相关：你是技术专家吗？很多技术人员很难对非技术人员产生共情。学习编程实际上会扭曲你的大脑。但没有这种同理心，你就无法“说”运维人员或销售人员的语言。太容易把“什么是命令行”甚至“什么是 markdown”这些基本问题视为理所当然。这也会影响到你的产品体验。你可能真的对你的产品视而不见假设技术能力。
• 你住的地方。如果你住在纽约市，创办金融科技公司会更容易。如果你住在德克萨斯州，创办能源公司会更容易。等等等等。
• 你空闲时间都在做什么。如果你没注意到，我经常想到人工智能代理。这让我很容易写很多关于AI代理的内容，而AI代理也是一个很好的分销渠道，方便我向别人推销我的AI代理技术（买入）诺里!).你是否利用空闲时间思考问题空间？如果有，三年后醒来继续刷级会更容易。
• 你的团队规模。有些人非常喜欢在小、精简、人才密集的团队工作。这基本上让他们无法进入那些需要或预期更多“前置部署”手握/服务模式的行业。
• 相关内容：你喜欢加薪的程度。如果你是极繁主义者，想筹集无限美元，这通常伴随着组建庞大团队来实现一切运营。筹集的金额也会影响卖给特定买家的难易程度，因为他们会把这个金额当作买入/不买入信号的一部分。比如说，如果你想卖给CISO，从顶级风险投资那里筹集大量资金会很有帮助，因为这能为公司带来合法性，而这对于一个专注于评估合法性的高管职位来说非常重要。
• 你喜欢穿什么。这有点傻，但我有点讨厌穿西装。整套白色衬衫、皮带、笔挺的裤子。只是不太适合我。还有一些行业，虽然听起来很傻，但这只是个预期。我好像没见过脱西装，但他每次都能驾驭，我猜这对他的行业来说非常合适。

创始人市场契合度的整体空间令人难以置信，因为一切都是对客户的信号，或者是对你的信号。人们告诉创始人“为自己打造”有很多原因，但也许最重要的是你应该对如何找到并吸引那些有自己创业能力的人有相当好的理解像你一样.希望你足够喜欢自己，愿意卖给那个市场。

值得注意的是，创始人市场契合度并非所有因素最终都会有那么大影响。所有这些因素都会在边缘上产生影响;而且很多事情本质上就是矛盾的，所以必须有所改变。

举个例子，我住在纽约市确实更难构建AI开发工具。“创始人市场最优”的选择可能是要么发展金融科技（改变市场），要么搬到湾区（更换创始人）。

但我们在Nori卖背后代理人基础设施做得不错，即使这意味着积累比其他方式更多的航空里程。

创始人市场契合度关注权衡，特别是哪些权衡对你作为创始人来说是无法克服的。请注意，这并不总是容易被认真思考。知道你能承受什么，什么会让你抓狂，需要一个地块内省的。

在这方面，找到创始人市场契合度和找到一个好的伴侣其实没什么区别。成为创始人是一种长期的承诺。至少三年，但更可能是7到10年。

很多现在看起来没问题的东西，经过那么长时间后真的会变得很烦。你需要仔细考虑你的底线，确保你找到市场信号的地方不是你三年后会讨厌的地方。

比如保罗·格雷厄姆著名的话:

只要能避免死亡，你就能变得富有。

这当然也是为什么创始人市场契合度如此重要。如果你没有创始人市场契合度，你的初创公司会死，因为你会失去兴趣、感到沮丧，或者干脆不想再做了。

这可能是真的即使你已经看到一些成功.我认识太多初创公司，ARR达到七位数后因为一位或两位创始人撑不下去而倒散了。

反过来说，如果你发现创始人市场契合度和产品市场契合度有重叠，你就走在了人生的黄金之路上。

2021年2月，我做出了一个疯狂且完全不明智的决定，离开了舒适的谷歌世界，创办了一家公司。这是我做过的最好的决定。在我开始写的过程中，我开始写一种类似日记的作品，我称之为“创始人指南”——基本上是一个可以随意讨论初创公司、它们如何运作以及如何思考的地方。

你可以在该系列中找到更多内容给你.

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我妻子读到文章的这一部分时，未经提示地说，她认同那个在门廊上对孩子们挥拳的脾气暴躁的老人。当我说那不是早餐俱乐部里的角色时，她朝我挥了挥拳